市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是訂單生產(chǎn)，企業(yè)的一切生產(chǎn)都以訂單為依據(jù)。2016年我們公司的銷(xiāo)售額，總共只有1.51億元，2017年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售2.52億元，今年的計(jì)劃目標(biāo)是4個(gè)億，從目前的訂單情況看，我們的銷(xiāo)售額將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出年初制定的目標(biāo)計(jì)劃。
公司的設(shè)備是一樣的，廠房是一樣的，為什么每年的銷(xiāo)售額卻以60%以上的速度連續(xù)增長(zhǎng)？答案很簡(jiǎn)單，是我們的訂單增多了。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，以追求效益最大化為目標(biāo)，但效益和規(guī)模是緊密聯(lián)系在一起的。沒(méi)有一定的生產(chǎn)規(guī)模就不能實(shí)現(xiàn)效益最大化。因此，為了實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，許多煤機(jī)企業(yè)想法設(shè)法搶占市場(chǎng)，爭(zhēng)奪客戶(hù)，發(fā)展生產(chǎn)。甚至有的煤機(jī)企業(yè)為了爭(zhēng)奪客戶(hù)，不擇手段。人們常說(shuō)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但是沒(méi)有在市場(chǎng)上真正摸爬滾打過(guò)的人，也許體會(huì)不到競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。最近兩年，省內(nèi)的部分煤機(jī)企業(yè)，視同行如仇敵，想盡一切辦法將對(duì)方置于死地。嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前，我們?cè)诠径聲?huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，同仇敵愾、英勇悲壯的挺了過(guò)來(lái)，但是有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到我們慢慢恢復(fù)了元?dú)猓睦锊煌纯�，他們用卑鄙的手段，用小人伎倆，在市場(chǎng)上，在客戶(hù)中，制造謠言，對(duì)我們惡意中傷，手段無(wú)所不用其極，給我們的市場(chǎng)維護(hù)和正常業(yè)務(wù)帶來(lái)了很大的干擾，對(duì)于這些外部干擾和惡意競(jìng)爭(zhēng)，我們的銷(xiāo)售人員不仇不惱，坦坦蕩蕩。在合適的場(chǎng)合下，總是不失時(shí)機(jī)，大膽揭露，用鐵的事實(shí)揭穿謊言，說(shuō)服客戶(hù)。
面對(duì)日益旺盛、火爆的市場(chǎng)，面對(duì)某些人惡意給我們?cè)斐傻睦щy，銷(xiāo)售公司總經(jīng)理董雪晶，膽大心細(xì)，率先闖關(guān)，克服重重困難，出奇制勝，一年來(lái)取得了一個(gè)又一個(gè)重大勝利。
我們公司成立十幾年來(lái)，主要跟中小客戶(hù)打交道。因此，在一些銷(xiāo)售人員的觀念中，形成了一個(gè)思維定勢(shì)，即我們的產(chǎn)品進(jìn)不了大礦局，進(jìn)不來(lái)大集團(tuán)，但董雪晶偏偏不信這個(gè)邪。
某礦業(yè)集團(tuán)在內(nèi)蒙古鄂爾多斯，是實(shí)力雄厚的煤業(yè)霸主，雄踞一方，長(zhǎng)期以來(lái)使用的采煤機(jī)械，都是國(guó)內(nèi)著名煤機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品，而鄭州煤機(jī)、北京煤機(jī)、平頂山煤機(jī)等企業(yè)，已經(jīng)養(yǎng)成了“天下獨(dú)尊”的思維方式，在鄂爾多斯這個(gè)中國(guó)煤都，他們形成了事實(shí)上的價(jià)格聯(lián)盟，實(shí)行價(jià)格壟斷，即使他們的訂單已滿(mǎn)也不允許其他煤機(jī)企業(yè)加入。然而，銷(xiāo)售公司總經(jīng)理董雪晶胸懷新煤，有膽有識(shí)，她經(jīng)過(guò)充分調(diào)研，探聽(tīng)到了這個(gè)集團(tuán)分管老板的詳細(xì)信息，在做了充分準(zhǔn)備以后，單槍匹馬，只身前往，終于見(jiàn)到了這位集團(tuán)公司的老板，她將準(zhǔn)備好的一席話(huà)，全盤(pán)拖出。她說(shuō)，如今，鄭煤、北煤、平煤，三家煤機(jī)在鄂爾多斯一手遮天，壟斷市場(chǎng)。你們做了冤大頭還不以為然。其實(shí)我們新煤的產(chǎn)品，不僅質(zhì)量好而且價(jià)格低，在市場(chǎng)很受歡迎。如果你不信，我可以帶你去我們的用戶(hù)參觀，也可以直接邀請(qǐng)你去我們公司考察。董總的自信和真誠(chéng)打動(dòng)了這位老板，態(tài)度有所松動(dòng)。董雪晶乘勢(shì)而進(jìn)，她接著說(shuō)，既然我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，價(jià)格還可以給你適當(dāng)放低，服務(wù)又到位，你即節(jié)省了資金又得到了最好的服務(wù)，何樂(lè)而不為呢。在董總的強(qiáng)烈攻勢(shì)下，這位老板果斷拍板，一次與我們簽下了3000多萬(wàn)元的支架合同。這一合同在我們公司實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)歷史性突破，第一個(gè)突破，使我們首次進(jìn)入了鄂爾多斯大集團(tuán)，第二個(gè)突破，使我們第一次實(shí)現(xiàn)了一個(gè)合同3000多萬(wàn)元的大目標(biāo)。
長(zhǎng)期的市場(chǎng)奔波，有時(shí)候幾天幾夜睡不好覺(jué)，有時(shí)候又一天連續(xù)幾個(gè)酒場(chǎng)，喝的頭昏眼花、脾胃難受，使得她的身體日漸虛弱，長(zhǎng)期失眠、頭疼、眼睛疼。然而一旦市場(chǎng)有風(fēng)吹草動(dòng)傳來(lái)用戶(hù)需求信息，她就像服了興奮劑，立即進(jìn)入工作狀態(tài)。她曾經(jīng)創(chuàng)造了跟西北銷(xiāo)售片區(qū)丁振，一天一夜橫跨四省，奔走近2000公里，拿下千萬(wàn)元訂單的傳奇故事。最近她聞聽(tīng)四川有家煤礦正在招標(biāo)支架，立即前往，趕到時(shí)這里已經(jīng)是多家煤機(jī)企業(yè)云集，競(jìng)爭(zhēng)處于白熱化，但是董雪晶憑著多年的經(jīng)驗(yàn)，調(diào)動(dòng)一切資源，籌劃謀略，沉著迎戰(zhàn)，在公司四川銷(xiāo)售人員的協(xié)助下，一舉將500多臺(tái)支架合同訂單拿下。
500臺(tái)支架的大單剛拿到手，她又馬不停蹄，第二天就協(xié)助公司的銷(xiāo)售人員簽訂了一份1500萬(wàn)元的大訂單。有人說(shuō)，董總所到之處，猶入無(wú)人之境，所向披靡。然而，還有更令人稱(chēng)奇的事情就發(fā)生在她到四川后的第三天，有位銷(xiāo)售人員在商業(yè)談判時(shí)遇到了困難，向她求援，她火速趕到，當(dāng)天簽單，又一份680萬(wàn)元的合同收的囊中。三天三個(gè)大合同，總計(jì)3800多萬(wàn)。實(shí)現(xiàn)了我們公司在四川戰(zhàn)績(jī)的三個(gè)突破。三戰(zhàn)三捷，如有神助！
說(shuō)起來(lái)輕松。其實(shí)，每一份合同，都來(lái)之不易，都浸透著董總的 經(jīng)驗(yàn)、膽識(shí)和智慧，更飽含著她的心血和忠誠(chéng)。
員工朋友們，當(dāng)你聽(tīng)到這些動(dòng)人事跡，你能不為我們的銷(xiāo)售精英驕傲嗎，能不珍惜來(lái)之不易的合同嗎，你還會(huì)因?yàn)檫B續(xù)作業(yè)而勞累報(bào)以怨言嗎？
其實(shí)，我們公司的每一位銷(xiāo)售人員都是好樣的。他們時(shí)刻把新煤的利益放在心上，時(shí)刻想著自己的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，歷盡千辛萬(wàn)苦，把每份珍貴的合同傳到公司，等于把一個(gè)個(gè)飯碗端到我們員工面前，使我們有活干，有錢(qián)賺，有飯吃。我們能不感激他們嗎？
員工朋友們，我們應(yīng)該感恩于我們的客戶(hù)，如果沒(méi)有他們的產(chǎn)品需要，我們即使有再多的設(shè)計(jì)人員，再精良的加工設(shè)備，再龐大的職工隊(duì)伍，也形成不了效益，因此說(shuō)客戶(hù)是我們的上帝；我們應(yīng)該感恩我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們有這樣一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有這樣的一群銷(xiāo)售精英，為我們搶訂單、保飯碗，難道不應(yīng)該感到自豪，難道不應(yīng)該以實(shí)際行動(dòng)向他們感恩嗎？
（作者：張春榮）
